Продажи в торговом зале

За что не любят продавцов и что с этим делать? Как сделать случайного посетителя постоянным покупателем? Что такое «язык выгоды»? Как научиться спокойно выслушивать возражения и извлекать из них пользу? Что хочет услышать покупатель, после того, как отдал вам деньги?

Ответы на эти и многие другие вопросы мы вместе найдем на тренинге «Продажи в торговом зале. Клиентоориентированный подход»

Содержание и структура программы:  

Клиентоориентированный подход в продажах

• Типы продаж. Принципы клиенториентированного подхода.

• Факторы, влияющие на эффективность продаж

• Качества, необходимые продавцу-консультанту для успеха в продажах

• Ожидания клиента: зоны безразличного, удовлетворенного и неудовлетворенного клиента

• Создание положительного первого впечатления

• Невербальная коммуникация при вступлении в контакт

• Типы клиентов. Экспресс-диагностика ведущего типа клиента

• Подстройка к клиенту

• Приемы эффективного общения с каждым типом клиентов

• Человеческие потребности и мотивы покупки

• Выявление явных и скрытых потребностей клиента

• Активное слушание

• Выяснение ценностей и критериев выбора покупателя

• Особенности, преимущества и выгоды продукта

• Язык выгоды

• «Золотые» правила презентации в розничных продажах. Демонстрация.

• Причины и типы возражений

• Истинные возражения и «отговорки»

• Алгоритм работы с возражениями

• Работа с жалобами и претензиями

• Конфликтные ситуации. Методы разрешения конфликтов

• Работа со стрессом

• Выявление готовности клиента к покупке

• Завершение продажи: способы «подтолкнуть» к решению

• Продажа дополнительного товара

• Ориентированность на дальнейшее взаимодействие.

Форма и организация тренинга:

Тренинговые формы и инструменты обучения: мини-лекции, коммуникативные упражнения, ролевые и имитационные игры, кейсы, дискуссии, презентации.

Продолжительность: 2 тренинговых дня (16 академических часов).

Численность группы: от 5 до 15 человек