Задачи
- Обучение клиентоориентированным технологиям продаж в торговом зале
- Обучение эффективному взаимодействию с покупателями
За что не любят продавцов и что с этим делать? Как сделать случайного посетителя постоянным покупателем? Что такое «язык выгоды»? Как научиться спокойно выслушивать возражения и извлекать из них пользу? Что хочет услышать покупатель, после того, как отдал вам деньги?
Ответы на эти и многие другие вопросы мы вместе найдем на тренинге «Продажи в торговом зале. Клиентоориентированный подход»
Содержание и структура программы:
Клиентоориентированный подход в продажах
-
Типы продаж. Принципы клиенториентированного подхода.
-
Факторы, влияющие на эффективность продаж
-
Качества, необходимые продавцу-консультанту для успеха в продажах
-
Ожидания клиента: зоны безразличного, удовлетворенного и неудовлетворенного клиента
-
Создание положительного первого впечатления
-
Невербальная коммуникация при вступлении в контакт
-
Типы клиентов. Экспресс-диагностика ведущего типа клиента
-
Подстройка к клиенту
-
Приемы эффективного общения с каждым типом клиентов
-
Человеческие потребности и мотивы покупки
-
Выявление явных и скрытых потребностей клиента
-
Активное слушание
-
Выяснение ценностей и критериев выбора покупателя
-
Особенности, преимущества и выгоды продукта
-
Язык выгоды
-
«Золотые» правила презентации в розничных продажах. Демонстрация.
-
Причины и типы возражений
-
Истинные возражения и «отговорки»
-
Алгоритм работы с возражениями
-
Работа с жалобами и претензиями
-
Конфликтные ситуации. Методы разрешения конфликтов
-
Работа со стрессом
-
Выявление готовности клиента к покупке
-
Завершение продажи: способы «подтолкнуть» к решению
-
Продажа дополнительного товара
-
Ориентированность на дальнейшее взаимодействие.
Форма и организация тренинга:
Тренинговые формы и инструменты обучения: мини-лекции, коммуникативные упражнения, ролевые и имитационные игры, кейсы, дискуссии, презентации.
Продолжительность: 2 тренинговых дня (16 академических часов).
Численность группы: от 5 до 15 человек
Регистрация заявки
-
Участники систематизируют имеющиеся знания о продажах;
-
Научатся определять психологический тип клиента и адаптировать собственный стиль поведения под каждый тип;
-
Отработают наиболее эффективные способы установления контакта с покупателем;
-
Научатся грамотно выявлять потребности и мотивы клиента;
-
Отработают техники презентации товара с учетом истинной потребности клиента;
-
Улучшат навыки работы с возражениями;
-
Научатся осуществлять дополнительную продажу покупателю в соответствии с его потребностями и эффективно завершать продажу.